Чтобы продавать автомобили, нужно изучить психологию покупателя

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Для этого на конференции «Автомобильная интернет-торговля 2019», которую проводил портал Авториа, изучали типы покупателей и методы, которыми можно их привлечь.

По словам основателя и управляющего партнера маркетингового агентства Aimbulance Романа Гавриша, большинство людей не могут сделать рациональный выбор товара, в том числе автомобиля. Поэтому около 96% покупок иррациональные.

Человеческий мозг не хочет работать, он имитирует тяжелый труд, утверждают ученые. Поэтому 82% решение о приобретении того или иного товара уже были приняты в момент решения о необходимости покупки. Даже если человек тратит для этого много времени, она уже давно знает, что именно купит. Поэтому продавцам остается лишь шанс в 18%, чтобы убедить человека сделать выбор в пользу другого товара. Или обслужить самообман покупателя и продать ему то, что он задумал изначально.

Существует несколько принципов человеческого мышления, которые нужно знать продавцу автомобилей. Во-первых, люди имеют зеркальное мышление, то есть повторяют поведение или действия других людей. На этом принципе базируется почти треть покупок. Поэтому ваш товар должен будет популярным, он должен быть у многих людей. Однако еще больше – 40% решений о покупке — базируется на предыдущем опыте. Поэтому если раньше у человека была машина определенного бренда, он, скорее всего, будет присматриваться к новой этой же марки.

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Еще одна особенность человеческого мозга – он весь свой успешный опыт переводит в удовольствие, а неуспешный – в боль. Поэтому продавцу очень важно преобразовать опыт покупки авто в непринужденный, легкий и даже веселый процесс. Тогда человек запомнит эту эмоцию и в следующий раз вернется снова.

Основатель школы онлайн-маркетинга LVL80.pro Виктор Локотков убежден, что при продаже автомобиля следует использовать так называемую «теорию поколений». Сегодня ученые разделяют нынешние поколения людей на 4 группы – Бэби бумеры (1943-1963 годов рождения), поколение Х (1964-1884), Y или мілініали (1985 – 2000) и Z (с 2001 года). Все они имеют собственное поведение, ценности и привычки, которые влияют на их способность принимать решение о покупке вещей, в том числе автомобилей.

Например, на формирование характеров «Бэби-бумеров» влияли дефицит, отсутствие выбора и свободы. Поэтому они имеют много оптимизма и жизнерадостности сегодня, в эпоху огромного выбора товаров и возможностей. Такие люди легко поддаются на рекламу и могут безболезненно брать кредиты. Чтобы привлечь «Бэби-бумеров», на сайте надо давать много текста об автомобиле, но и спіклування с продавцом в автосалоне для них тоже очень важно.

Люди поколения Х самостоятельные во всем, поэтому они сами выбирают автомобиль на основе разнообразной информации. Они уважают, когда есть выбор, для них важны характеристики автомобилей, детали и комплектации. Поколение Х готово к изменениям, поэтому может приобрести автомобиль с абсолютно новым дизайном, хотя и ностальгия у них присутствует. На них действует четкая и правильная реклама.

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Щоб продавати автомобілі, потрібно вивчити психологію покупця

Мілініали (поколение Y) имеют немного другие особенности характера. Они любят свободу, поэтому часто не заводят семью. При покупке выберут нефинансовые мотивации – например, подарок коврика или пакета опций будет для них более важным фактором выбора авто, чем прямая скидка. Им трудно навязать кредит, потому что они не верят в стабильность. Они вечно спешат, хотят свободы и считают, что отличаются от других. В то же время хотят комфорта и статусности. Зато они легко учатся, поэтому новые системы в автомобиле мілініалів не пугают. Поколение Y не доверяет прямой рекламе, зато ценит лидеров мнений и использует пиар по соцсетям.

Z – пока что наименее понятное для маркетологов поколения. Они «выросли в телефоне», поэтому часто не видят разницы между жизнью в онлайне и оффлайне. Они просто не замечают рекламу, доверяют лишь соцсетям. При выборе авто отдадут предпочтение ярким, экологичным, инновационным моделям. Их мало интересует, как сделана машина или как она работает. Внешний вид и возможность позихуватись в інстаграмі весят больше, чем технические характеристики. Впрочем, это поколение не очень хочет иметь собственный автомобиль – они решат свои транспортные проблемы с помощью шеринга, такси и проката. Поэтому со зростаням поколения Z продажи автомобилей будут сокращаться.